Letzten Wochen ViVE Die Konferenz in Los Angeles zog Hunderte von Digital-Health-Startups an, von denen viele auf der Suche nach neuen Kunden und/oder Finanzierung waren.
Das bedeutet, dass die anwesenden Führungskräfte des Gesundheitssystems und Risikokapitalinvestoren eine ganze Reihe von Präsentationen dieser Startups vor sich hatten. Ich habe mich während der Veranstaltung mit einigen dieser Führungskräfte zusammengesetzt, um mehr darüber zu erfahren, was ihre Lieblingsnerven sind, wenn sie sich die Pitches von Startups anhören. Im Folgenden sind sechs der Fehler aufgeführt, die Start-ups ihrer Meinung nach immer wieder machen und dadurch ihre Chancen auf Kapitalbeschaffung oder den Abschluss einer Partnerschaft im Gesundheitswesen verringern.
Überverkauf
Es ist ein großes Warnsignal, wenn es beim Pitch eines digitalen Gesundheitsunternehmens „nur um den Verkauf und nicht um die Lösung des Problems geht“, sagte Rebecca Kaul, Leiterin für digitale Innovation und Transformation bei New York Northwell Gesundheit.
„Es schreckt sofort ab, wenn jedes Gespräch darüber, wie man ein Problem lösen könnte, zu ‚Kauf mich, zahl mir‘ führt und man merkt, dass das Interesse daran, etwas über das Gesundheitssystem zu lernen, geringer ist“, erklärte sie.
Ihrer Ansicht nach wird kein digitales Gesundheits-Startup in der Lage sein, mit einer sofort einsatzbereiten Lösung nach Northwell zu kommen. Damit eine digitale Investition erfolgreich ist, muss Northwell mit dem Anbieter „gegenseitig zuhören und lernen“ – und dieser Lernprozess muss Vorrang vor dem Wunsch des Startups nach einem Verkauf haben, erklärte Kaul.
Wenn sie erkennt, dass ein Unternehmen mehr daran interessiert ist, mit einem potenziellen Verkauf Geld zu verdienen, als die Arbeit zu leisten, die für eine erfolgreiche Bereitstellung erforderlich ist, verliert sie schnell das Interesse an der vorliegenden Lösung.
„Es gibt einige Unternehmen, die so sehr darauf bedacht sind, mit Ihrem Gesundheitssystem zusammenzuarbeiten, dass sie dadurch in Gefahr geraten, weil sie an ihr Produkt glauben – das gefällt mir“, bemerkte Kaul.
Schwache Pläne für die IT-Integration
Michael Kalishman, Chief Venture Officer bei Virginia Sentara-Gesundheitsagte, dass „der häufigste Fehler“, den Start-ups im Bereich digitale Gesundheit machen, darin besteht, die Komplexität und die Ressourcen zu unterschätzen, die für die Integration ihres Produkts in die IT-Systeme eines Krankenhauses erforderlich sind.
Digitale Gesundheitsunternehmen hätten oft keinen IT-Experten in ihrem Team, der die spezifischen Fragen der Gesundheitssysteme darüber beantworten könne, wie eine Integration aussehen würde, was frustrierend sei, bemerkte er.
„Startups kommen herein und verstehen die zugrunde liegenden Datensysteme, mit denen sie arbeiten müssen, wirklich nicht. Sie verstehen auch nicht wirklich die internen IT-Prozesse, die ein Gesundheitssystem für Genehmigungen durchlaufen muss – sei es Architekturprüfung, Design oder Ressourcenzuweisung. Viele von ihnen denken, es sei ein sehr einfacher Prozess, aber das ist nicht der Fall“, erklärte Kalishman.
Unfähigkeit, sich von der Konkurrenz abzuheben
Es gibt einige Bereiche des digitalen Gesundheitsmarktes, die übersättigt sind, und verschiedene Start-ups bieten Produkte an, die scheinbar dasselbe tun. Einige Beispiele für diese Bereiche auf dem Markt sind klinische Dokumentationsschreiber, Navigationsplattformen für die Pflege und Apps für die psychische Gesundheit.
Angesichts der Tatsache, dass der Markt so überfüllt ist, ist es verblüffend, wie viele Startups die Frage „Was unterscheidet Sie von Ihren Mitbewerbern?“ nicht beantworten können. betonte Michelle Stansbury, Vizepräsidentin für Innovation und IT-Anwendungen bei Houstoner Methodist. Ihrer Meinung nach ist dies eine relativ grundlegende Frage, auf deren Beantwortung alle Startups vorbereitet sein sollten.
Mangelnde Überlegungen zur Cybersicherheit
Es gibt auch einen „hohen Prozentsatz“ von Start-ups im Bereich digitale Gesundheit, die Fragen zur Cybersicherheit ihrer Produkte nicht effektiv beantworten können, erklärte Stansbury.
„Ich kann Ihnen nicht sagen, wie oft wir Startups sagen mussten: ‚Wir können Sie nicht einsetzen, weil Sie keine Sicherheit in Ihr Produkt eingebaut haben‘“, sagte sie.
Diese Überlegung ist besonders wichtig Angesichts der zunehmenden Verbreitung von Cyberangriffen im Gesundheitswesen und der Anfälligkeit des Sektors für Hacker erklärte Stansbury.
Der klinische Wert wird nicht ausreichend berücksichtigt
Laut Lynne Chou O’Keefe, Gründerin und geschäftsführende Gesellschafterin von, besteht einer der schlimmsten Ausrutscher, die einem Startup im Bereich Digital Health passieren können, darin, nicht in der Lage zu sein, „substanziell“ über die klinischen Modelle zu sprechen, die für sein Produkt relevant sind Unternehmungen definieren.
„Wir haben Decks gesehen, die 30 Seiten umfassen und auf dem klinischen Modell nur eine Folie“, erklärte sie. „Das ist ein Warnsignal für uns, denn am Ende sind wir hier, um das dreifache Ziel zu erreichen.“
Das von O’Keefe angesprochene „dreifache Ziel“ besteht darin, die Gesundheit der Bevölkerung zu stärken, das Pflegeerlebnis zu verbessern und die Pflegekosten zu senken. Für sie ist die Fähigkeit eines Unternehmens, klinischen Wert zu liefern, wichtiger als seine Fähigkeit, finanziell zu wachsen oder profitabel zu werden.
Mangel an guten Nutzungs- und Engagement-Kennzahlen
Es sei „schockierend“, wie viele Startups nicht wissen, wie sie ihre Nutzungs- und Engagement-Kennzahlen effektiv hervorheben können, betonte Cathy Gao, Partnerin bei Sapphire Ventures.
Sie wies darauf hin, dass Start-ups in der Regel gerne ihre Umsatzwachstumszahlen besprechen, beispielsweise ihren jährlich wiederkehrenden Umsatz (ARR). Wenn ein Unternehmen zeigt, dass sein ARR wächst, werden versierte Anleger diese Kennzahlen „sofort“ auspacken wollen, sagte Gao.
„Wenn ein Startup zugesagte ARR oder Buchungen vorweisen kann, möchten Investoren wissen, wie viel Prozent davon tatsächlich aktiv sind. Es ist eine Sache zu sagen: ‚Wir haben diesen Vertrag unterzeichnet‘, und eine andere zu sagen: ‚Wir haben unser Produkt erfolgreich implementiert und die Leute nutzen es tatsächlich‘“, erklärte sie.
Gao würde sich auch wünschen, dass Startups besser zeigen, wie oft ihre Kunden ihre Produkte nutzen. Dies sei besonders relevant für digitale Gesundheitsunternehmen, die Tools für Ärzte verkaufen, fügte sie hinzu.
Sie möchte mehr Daten darüber sehen, wie viele Ärzte das Produkt pro Woche und Monat verwenden, wie oft sie es verwenden und ob sie es über einen langen Zeitraum konsistent anwenden.
„Einige dieser Verträge belaufen sich auf Millionen von Dollar – wenn die Ärzte und Krankenschwestern das Produkt nicht verwenden, wird das Gesundheitssystem nicht erneuert“, erklärte Gao.
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