Seit die Zinsen im Jahr 2022 zu steigen begannen, sehen sich Digital-Health-Unternehmen mit einem angespannteren VC-Markt konfrontiert. Tatsächlich sanken die Mittel für digitale Gesundheitsorganisationen von einem Höchststand von 29,1 Milliarden US-Dollar im Jahr 2021 auf nur noch 10,7 Milliarden US-Dollar im letzten Jahr. Das sind die schlechten Nachrichten.
Die gute Nachricht: Es gibt immer noch VCs, die in branchenführende digitale Gesundheitsunternehmen investieren möchten. Tatsächlich schloss mein Unternehmen im September eine Serie B im Wert von 31 Millionen US-Dollar ab.
Es gibt vier Dinge, die Unternehmer gegenüber Investoren demonstrieren müssen, um bei der Mittelbeschaffung erfolgreich zu sein: ein großer adressierbarer Gesamtmarkt, eine starke Einheitsökonomie und Produktmarktanpassung, ein Weltklasse-Team und ein überzeugender Plan für die Zukunft.
In diesem Artikel erkläre ich, warum jeder einzelne wichtig ist und wie Sie diese wesentlichen Indikatoren bei der nächsten Geldbeschaffung demonstrieren können.
1. Gesamter adressierbarer Markt: Lösen Sie ein großes Problem, das den Menschen am Herzen liegt?
Seit wir unsere Serie A vor drei Jahren ins Leben gerufen haben, ist die Darmgesundheit zum Mainstream geworden, dank der konsequenten Aufklärung derjenigen von uns, die sich dafür einsetzen, die Versorgung des Magen-Darm-Trakts zugänglicher zu machen.
Beim Pitching für unsere Serie B haben wir uns darauf konzentriert, potenzielle Investoren über die Größe des adressierbaren Marktes aufzuklären. Zu diesem Zweck haben wir Daten Dritter von CDC und NIH darüber abgerufen, wie viele Amerikaner von Darmgesundheitsproblemen betroffen sind (40 Prozent), und diese Zahlen dann mit bekannteren Märkten wie Diabetes, psychische Gesundheit und Muskel-Skelett-Pflege verglichen.
Jeder dieser Comp-Märkte ist gut etabliert – und unser adressierbarer Markt ist noch größer, mit direkten Auswirkungen auf die Produktivität und Effektivität der Mitarbeiter. Eine solche Formulierung kann Investoren dabei helfen, das Potenzial einer digitalen Gesundheitslösung zu verstehen.
2. Starke Einheitsökonomie und Produkt-Markt-Passung: Rentabilität und Skalierbarkeit
Dies sind zwei separate Indikatoren, die jedoch Hand in Hand gehen.
Erstens: Einheitsökonomie: Investoren wollen sehen, dass Sie Ihr Produkt pro Einheit profitabel herstellen können. (Beachten Sie, dass dies das Gegenteil des berüchtigten Modells von Anfang der 2010er-Jahre von Unternehmen wie Uber ist, die um jeden Preis Wachstum anstrebten und darauf bestanden, dass sie die Wirtschaftlichkeit der einzelnen Einheiten später herausfinden würden.) Genauso wichtig: Können Sie die Wirtschaftlichkeit Ihrer Einheiten aufrechterhalten? Du skalierst?
Zweitens, Product-Market-Fit: Ja, es gibt einen großen Markt, aber will und braucht er tatsächlich das Produkt, das Sie profitabel produzieren? Wenn ja, dann haben Sie die Produkt-Markt-Passform.
Bei der Suche nach Risikokapital stellt sich auch die Frage, wie profitabel Sie sein müssen, um als gutes Risiko zu gelten. Das variiert je nach Branche, aber es handelt sich um Informationen, die Sie aufspüren können, indem Sie entweder mit Investoren in Ihrem Bereich sprechen oder Benchmarking-Ressourcen wie die von Rock Health nutzen, die VC-spezifische Rentabilitätserwartungen für verschiedene Branchen darlegen.
Sie können davon ausgehen, dass Anleger sich um Dinge wie Ihr Bruttomargenprofil, den durchschnittlichen LTV der Kunden, die Kosten für die Kundenakquise und die monatliche Burn-Rate kümmern. Investoren verfügen in der Regel über Benchmarks für jede dieser Kennzahlen für ein Unternehmen in Ihrer Branche. Beispielsweise muss ein SaaS-Startup möglicherweise ein Bruttomargenprofil von 90 Prozent vorweisen, aber auch ein niedrigerer Wert könnte akzeptabel sein, wenn Sie nachweisen können, dass Sie sich auf einem Verbesserungspfad befinden.
Für diesen Verlauf benötigen Sie solide Zahlen, um seine Wahrscheinlichkeit zu belegen – etwa das Wachstum in der Vergangenheit und eine klar formulierte Vision für die Zukunft (auf die ich weiter unten eingehen werde). Hier kommt es darauf an, zu wissen, in welche Kategorie Sie fallen, welche Erwartungen die Anleger an diese Kategorie haben und wie Sie nachweisen können, dass Sie diese Erwartungen erfüllen (oder übertreffen).
3. Ein Weltklasse-Team
Investoren möchten wissen, dass Sie als Gründer und CEO ein Weltklasse-Team aufbauen und skalieren können. In Ihrem gesamten Team suchen sie nach Domänenexpertise und Erfahrung beim Aufbau und der Skalierung ähnlicher Organisationen.
Der Aufbau eines großartigen Teams ist jedoch nicht nur gut, um Geld zu beschaffen: Sich mit erstklassigen Talenten zu umgeben, macht Sie zu einem besseren CEO und gibt potenziellen Investoren die Zuversicht, dass Ihr Team Ihren Wachstumsplan umsetzen kann. Der Schlüssel zum Aufbau Ein solches Team: Sie sollten ständig Talente rekrutieren und bewerten. Mein Vorschlag ist, frühzeitig in die Schaffung von Prozessen rund um den Aufbau von Teams zu investieren: Rekrutierung, Vorstellungsgespräche, Einstellung, Coaching, Durchführung fortlaufender Talentbewertungen usw.
Die besten Teams entstehen, wenn Teambuilding eine ständige Disziplin ist.
4. Ein überzeugender Plan für die Zukunft
Investoren wollen Ihre Hoffnungen und Träume hier nicht haben. Sie wollen eine große Vision, gepaart mit einem konkreten Plan, den Sie umsetzen können.
In unseren Investorengesprächen stellten wir unsere Fünfjahresprognosen und unseren detaillierten Plan zur Erreichung dieses Ziels vor. Wir haben auch unsere bisherige Leistung hervorgehoben und frühere Prognosen zusammen mit Beweisen dargelegt, dass wir sie übertroffen haben. Dieser Kontext kann die Glaubwürdigkeit erhöhen. Wie bei den Zahlen zur Einheitsökonomie ist es auch hier am besten, die Erwartungen an Ihre Branche zu verstehen. Was erwarten Ihre Anleger im Hinblick auf das prozentuale Wachstum im Jahresvergleich? Verbesserung des Bruttomargenprofils? Lebenszeitwert?
Wenn Sie nicht sicher sind, welche Kennzahlen Sie prognostizieren sollen, fragen Sie nach. Investoren und andere Start-ups können Ihnen dabei helfen, ebenso wie Branchenpublikationen. Zusätzlich zu den Prognosen für das Kernwachstum haben wir strukturierte Optionen dargelegt – zusätzliche Geschäftssegmente, die wir ansprechen können, und Produktverbesserungen, die wir aufbauen können, um das TAM zu erweitern und zukünftiges exponentielles Wachstum zu unterstützen. Diese Prognosen vermitteln nicht nur, dass wir eine Vision für die Zukunft haben, sondern auch, dass wir das Unternehmen und die Plattform heute aufbauen und wissen, dass wir in andere Märkte vordringen werden.
Bonus-Tipp: Warten Sie nicht, bis Sie Geld benötigen, um mit dem Fundraising zu beginnen
In diesem Artikel habe ich mehrmals vorgeschlagen, Investoren um Input zu bitten, d. h. Investoren, mit denen Sie Beziehungen unterhalten, aber nicht unbedingt die Investoren, die Ihr Unternehmen bereits finanzieren.
Der Aufbau dieser Beziehungen – zu Investoren und anderen in Ihrer Branche – wird Ihre Fundraising-Reise viel reibungsloser gestalten. Warum? Drei Gründe:
Sie werden besser verstehen, wonach sie suchen. Sie können die oben genannten Benchmarks bereitstellen, die sie in Unternehmen suchen. Sie können Ihnen Feedback zu Ihrem Pitch geben. Ich rate Ihnen dringend davon ab, bei Ihrem ersten Fundraising-Meeting zum ersten Mal zu pitchen. Teilen Sie Ihren Pitch mit Freunden, Kollegen und Investoren, die Sie kennen, um Feedback zu erhalten. Sie verringern den Arbeitsaufwand beim Pitchen. Es ist viel einfacher, einen Investor zu bewerben, der Sie bereits kennt und versteht, was Ihr Startup tut. Wie kommt man an diesen Punkt? Bauen Sie Beziehungen zu Investoren auf.
Behalten Sie in einem angespannten Kapitalmarkt Ihre Mission im Auge
Bei all dem ist es wichtig, nicht aus den Augen zu verlieren, warum es sich lohnt, so viel Zeit und Energie in Fundraising-Materialien zu stecken. Wie viele digitale Gesundheitsunternehmen sind wir eine missionsorientierte Organisation. Am Ende des Tages (und am Anfang und in der Mitte) geht es uns um die Wirkung, die wir auf die Patienten haben, die unsere Plattform nutzen.
Geldbeschaffung ist eine hervorragende Möglichkeit, Ihre Wachstumspläne zu beschleunigen, aber darüber hinaus ist es eine der effektivsten Möglichkeiten, das Leben von mehr Patienten zu verbessern.
Foto: Drogatnev, Getty Images
