Bei Arbeitgebern scheint die Ermüdung von Punktlösungen im Laufe der Jahre stetig zuzunehmen. Arbeitgeber balancieren mehrere Punktlösungen verschiedener Anbieter aus, die auf bestimmte Bedingungen und Bevölkerungsgruppen abzielen, und die gleichzeitige Verwaltung aller dieser Lösungen kann eine Herausforderung sein.
Sollten neuere Lösungen also immer noch Zeit und Ressourcen aufwenden, um eigenfinanzierte Arbeitgeber in Kunden umzuwandeln? Laut Christina Farr, Autorin des Second Opinion-Newsletters und Investorin im Bereich Gesundheitstechnologie, sollten Startups vielleicht zweimal darüber nachdenken, bevor sie Arbeitgeber als potenzielle Kunden ins Visier nehmen.
In einer kürzlich erschienenen Ausgabe von Second Opinion erläuterten Peter Hames, Mitbegründer von Farr und Big Health, die Gründe, warum Lösungen weitgehend von den Arbeitgebern ferngehalten werden sollten, einschließlich der Tatsache, dass es zu viel Wettbewerb gibt und viele nicht auf einen breit genug gefassten Bedarf eingehen. Wie bei allen Verlautbarungen gab es auch hier eine Ausnahme: Wer große Kostenfragen anspricht oder Navigationsdienste anbietet, sollte weiterhin an Arbeitgeber verkaufen.
Es überrascht nicht, dass andere der Auffassung widersprachen, dass Startups den Arbeitgebermarkt verlassen sollten.
„Ich denke, es wäre eine Schande, wenn Lösungen aufhören würden, den Arbeitgebern etwas zu verkaufen, auch weil Arbeitgeber tendenziell offener und aggressiver sind, wenn es darum geht, neue Wege auszuprobieren, um zu versuchen, den Arbeitnehmern eine bessere Pflege zu besseren Kosten zu bieten“, sagte er Shawn Gremminger, Präsident und CEO der National Alliance of Healthcare Purchaser Coalitions, in einem Interview. Die National Alliance ist eine gemeinnützige Organisation mit 40 Mitgliedern, darunter selbstversicherte Arbeitgeber, gemeinnützige Organisationen und Gewerkschaften.
Die Herausforderungen, mit denen Arbeitgeber konfrontiert sind
Die Arbeitgeberlandschaft hat sich im Laufe der Jahre verändert. Laut Farr war der Arbeitgebermarkt vor etwa einem Jahrzehnt aus mehreren Gründen attraktiv. Während die Arbeitgeber gegen Inflation und Kosten ankämpften, sei „die Bereitschaft gestiegen, dieses Problem anzugehen“ und eine Reihe unterschiedlicher Lösungen anzubieten. Darüber hinaus wollten sie attraktive Leistungen zur Rekrutierung und Bindung von Mitarbeitern bieten. Bei den Lösungen könnten Arbeitgeber schneller agieren als Versicherer und sie verwalten große Bevölkerungsgruppen. Mehrere ältere digitale Gesundheitsunternehmen waren auf diesem Weg erfolgreich, darunter Omada, Maven Clinic und Hinge Health.
Laut Chirag Shah, Partner bei Define Ventures, gibt es jedoch heute viel mehr digitale Gesundheitsunternehmen als früher, und Arbeitgeber können sie nicht alle bewerten.
„Vor zehn Jahren, als es wirklich nicht viele Punktlösungen gab, mussten die Sozialleistungsleiter nicht viele Entscheidungen treffen“, sagte er. „Sie würden ihren Krankenversicherungsplan, ihr PBM, vielleicht einen virtuellen Pflegeanbieter, vielleicht einen oder zwei auswählen [point solutions], und das war es. … Jetzt gibt es Lösungen, die jeden einzelnen Teil der medizinischen Ausgaben und Apothekenausgaben abdecken. Die Anzahl der Entscheidungen, die Menschen treffen müssen, und die Vielzahl an Anbietern sind absolut ermüdend.“
Laut einer Umfrage des Beratungsunternehmens WTW verwaltet die Hälfte der Arbeitgeber zehn oder mehr Lieferantenbeziehungen.
Es ist nicht nur die schiere Lautstärke, die manchmal überwältigend ist. Auch bei diesen Lösungen gebe es nicht immer großes Engagement, fügte Farr hinzu. Manchmal gibt es sogar Überschneidungen zwischen den Lösungen, und nicht alle verfügen über klare Daten darüber, ob sie tatsächlich funktionieren oder nicht. Sie erzählte die Geschichte eines Arbeitgebers, mit dem sie gesprochen hatte, und die Probleme des Unternehmens mit Lieferanten.
„Niemand hatte eine Möglichkeit herauszufinden, welche dieser Anbieter überhaupt arbeiteten, denn sie fragten nach Daten … und dann wählten die Unternehmen die Daten heraus“, sagte Farr in einem Interview. „Es gab also keine Möglichkeit, verschiedene Unternehmen zu durchsuchen und herauszufinden, welches am besten funktioniert.“
Im Second Opinion-Newsletter fügten Farr und Hames hinzu, dass diese Lösungen häufig Erkrankungen (wie Schlaf oder Migräne) behandeln, von denen nicht genügend Mitarbeiter betroffen sind und die nicht teuer genug sind, um eine spezielle Behandlung zu rechtfertigen. Und selbst wenn sich neuere Start-ups auf ein ausreichend breit gefächertes Krankheitsbild konzentrieren – etwa psychische Gesundheit, Diabetes oder reproduktive Gesundheit –, gibt es in diesem Bereich bereits bekannte Unternehmen für digitale Gesundheit, mit denen man nur schwer mithalten kann.
„Unternehmen wie Omada und Maven hatten bereits mehr als ein Jahrzehnt Zeit, um ihr Geschäft auszubauen, ihre Position durch die Eroberung der wichtigsten Vertriebskanäle zu festigen und ihr Angebot zu größeren Plattformen zu erweitern“, sagten sie. „Die Herausforderung für Neueinsteiger besteht jetzt nicht nur darin, Arbeitgeber vom Wert und der Qualität der Lösung zu überzeugen, sondern auch darin, einen beliebten und vertrauenswürdigen Amtsinhaber mit enormen Ressourcen zu stürzen. Das ist selbst mit einem hervorragenden Produkt unglaublich teuer.“
Die andere Herausforderung besteht darin, die Aufmerksamkeit der Menschen zu gewinnen, die die Entscheidungen treffen.
Gremminger stellte fest, dass die Menschen oft überrascht sind, wie klein die Sozialleistungsteams bei Arbeitgebern sind. Manchmal sind es nur ein oder zwei Leute, höchstens ein halbes Dutzend, und sie müssen „viele, viele, viele Verträge“ verwalten.
Angesichts der Herausforderungen, mit denen Arbeitgeber derzeit konfrontiert sind, rät Farr Startups mit neueren Lösungen, sich von Arbeitgebern weitgehend fernzuhalten. Stattdessen sollten sie die Verbraucheroption in Betracht ziehen. Während Experten Verbraucher „abschreiben“, sagte sie, dass es den Verbraucherunternehmen in ihrem Portfolio derzeit tatsächlich recht gut gehe. Eines dieser Unternehmen ist Summer Health, das Verbraucher innerhalb von 15 Minuten per SMS mit einem Kinderarzt verbindet.
Start-ups könnten im Rahmen eines Honorarvertrags auch auf Versicherer abzielen, sollten sich jedoch darüber im Klaren sein, dass es eine Weile dauern wird, bis dieser Weg zustande kommt. Darüber hinaus können sie sich an Gesundheitssysteme wenden.
„Und dann versuchen viele Unternehmen alles“, sagte Farr. „Sie machen einfach alles oben Genannte: Sie versuchen, an den Arbeitgeber zu verkaufen, sie versuchen, in das Netzwerk einzusteigen und Honorar-für-Service anzubieten und dann einfach zu sehen, was zuerst passiert und was an Dynamik zu gewinnen scheint.“
Bedeutet das, dass Startups ganz aufhören sollten, an Arbeitgeber zu verkaufen?
Obwohl es keinen Zweifel daran gibt, dass der Arbeitgebermarkt anders ist als früher, heißt das nicht, dass es keinen Platz für Neueinsteiger gibt, so Gremminger und Shah.
„Grundsätzlich glaube ich absolut, dass der Arbeitgebermarkt ein großartiger Ort für Startups ist“, sagte Shah. „Ich habe persönlich viele Unternehmer getroffen, die den Markt anstreben, der mich sehr begeistert, und die sich sicherlich in einem frühen Stadium des Spektrums befinden.“
Gremminger fügte hinzu, dass der Rückzug von den Arbeitgebern „letztendlich nur dazu führt, dass die gleichen bestehenden Krankenversicherungspläne wieder in die Mitte gelangen, was in die entgegengesetzte Richtung geht, in die die Arbeitgeber es gerne hätten.“ Dazu gehören große Versicherungsunternehmen wie UnitedHealthcare, Cigna und Aetna. Er sagte, der Grund für das Wachstum der Punktlösungen sei in erster Linie, dass die großen Krankenversicherungen die Bedürfnisse von Arbeitgebern und Familien nicht erfüllten.
Es lässt sich jedoch nicht leugnen, dass Arbeitgeber mittlerweile unterschiedliche Standards haben. Arbeitgeber wollen Unternehmen, die wirklich einen ROI erzielen können, sagte Shah. Er fügte hinzu, dass Lösungen Arbeitgeber nicht länger als Testgelände für ihre Produkte nutzen können. Stattdessen erwarten Arbeitgeber von ihnen, dass sie bereits Erfahrung haben, beispielsweise im Verbrauchermarkt.
Gremminger betonte die Notwendigkeit für Startups, ihre Vorteile unter Beweis zu stellen.
„Arbeitgeber neigen dazu, immer ungeduldiger mit Lösungen umzugehen, die nicht funktionieren. Ich denke also, dass man ziemlich schnell einen Wert unter Beweis stellen muss und wirklich klare Messgrößen haben muss, auf die der Arbeitgeber verweisen kann“, sagte er.
Obwohl Farr davon überzeugt ist, dass der Arbeitgebermarkt nicht der beste Markt für Start-ups ist, wies sie darauf hin, dass es einige Ausnahmen gebe. Dazu gehören Start-ups, die sich auf kostspielige Erkrankungen wie Krebs konzentrieren. Unternehmen wie Quantum Health und Accolade, die ein bestehendes Lösungsnetzwerk integrieren und Navigationsdienste anbieten, sind auch für Arbeitgeber von Vorteil.
Ein weiteres Navigationsunternehmen ist Personify Health, das durch die 3-Milliarden-Dollar-Fusion zwischen Virgin Pulse und HealthComp entstanden ist. Laura Walmsley, Chief Commercial Officer des Unternehmens, sagte, dass Personify Health „eine großartige Gelegenheit bietet, Arbeitgebern dabei zu helfen, ihre Belegschaft auf eine Weise zu unterstützen, die auch für ihr Unternehmen sinnvoll ist – durch die Konsolidierung ihrer zahlreichen und umständlichen Leistungsangebote in einem einheitlichen, hyperpersonalisierten System.“ Plattform, die ansprechend ist und Ergebnisse fördert.“ Zu den Dienstleistungen des Unternehmens gehören Pflegemanagement, Schadensprüfung, chronische Pflege sowie Leistungs- und Pflegenavigation.
Was sagen Anbieter?
Es überrascht nicht, dass viele digitale Gesundheitsunternehmen argumentieren, dass der Arbeitgeberbereich immer noch ein tragfähiger Markt sei. Sie waren sich jedoch einig, dass sich die Landschaft verändert und dass Lösungen ihren Wert beweisen müssen.
Dabei „kommt es darauf an, eine sinnvolle Einschreibung und messbare klinische Ergebnisse nachzuweisen und diese letztendlich im ersten Jahr in einen positiven ROI umzusetzen.“ Arbeitgeber möchten wissen, dass die von ihnen beschafften Punktlösungen zu medizinischen Einsparungen führen“, sagte Yusuf Sherwani, Mitbegründer und CEO von Pelago, einer virtuellen Klinik für Substanzgebrauchsmanagement.
Christine Hsu Evans, Präsidentin des auf psychische Gesundheit spezialisierten Unternehmens Headspace, schloss sich diesen Gedanken an.
„Das aktuelle wirtschaftliche Umfeld bedeutet, dass Arbeitgeber bei ihren Kaufentscheidungen aufgrund knapperer Budgets und des Drucks, den ROI nachzuweisen, selektiver vorgehen und gleichzeitig den administrativen und logistischen Aufwand vieler Einzellösungen ausgleichen müssen“, sagte sie.
Ellen Rudolph, Mitbegründerin und CEO des Autoimmunbehandlungsunternehmens WellTheory, stimmte zu, dass der Arbeitgebermarkt überfüllt sei. Allerdings „gibt es immer noch Lücken, wenn es um punktuelle Lösungen geht, die von Arbeitgebern angeboten werden – darunter auch Autoimmunerkrankungen“, sagte sie. Sie wies darauf hin, dass die Ausgaben für kostspielige Spezialmedikamente für die meisten Arbeitgeber oberste Priorität haben und dass 50 % dieser Ausgaben auf Autoimmunpatienten entfallen.
Was steht bevor?
Farr sagte, sie erwarte, dass Arbeitgeber Beratungsgremien einrichten und „versuchen herauszufinden, welchen der Anbieter sie grundsätzlich entlassen sollten“. Achten Sie also auf Startups mit Lösungen, die nicht funktionieren und/oder sich mit einem anderen Produkt überschneiden.
Sie fügte hinzu, dass sie eher wertorientierte Vereinbarungen erwarte, bei denen „die Nutzung dieses Anbieters für den Arbeitgeber keine Nachteile mit sich bringt, aber Vorteile bietet und die Bereitschaft besteht, an diesen Vorteilen teilzuhaben.“ Wenn Sie nichts tun und niemand Sie ausnutzt, zahlt der Arbeitgeber nicht dafür.“
Neil Patel, Leiter New Ventures bei Redesign Health, glaubt, dass es zu einer stärkeren Konsolidierung kommen wird. Punktuelle Lösungen müssen herausfinden, wie sie mit anderen Unternehmen zusammenarbeiten können, damit die Pflege für den Arbeitgeber „nahtloser“ verläuft. Letztendlich werden diese Partnerschaften wahrscheinlich zu Übernahmen führen. Redesign Health ist ein Unternehmen, das beim Aufbau und der Gründung von Startups im Gesundheitsbereich hilft.
Gremminger sagte, er hoffe auf engagiertere und stärkere Arbeitgeber.
„Ich denke, in den nächsten fünf bis zehn Jahren werden Arbeitgeber wirklich die Verantwortung übernehmen und sagen: ‚Sehen Sie, ich bin derjenige, der den Scheck ausstellt. Ich bin derjenige, der sich jetzt zunehmend auf mich als Treuhänder unserer Gesundheitspläne konzentriert … und ich werde viel mehr verlangen und viel mehr bedeutet alles von besseren Daten, mehr Transparenz bis hin zum Zugang zu echter Qualität und Informationen zur Patientensicherheit“, sagte er.
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