Health-Tech-Unternehmen versuchen, ihren Wert inmitten einer Korrektur zu beweisen, die in den letzten zwei Jahren zu geringeren Investitionen in digitale Gesundheits-Startups geführt hat, obwohl sich die Lage in letzter Zeit etwas stabilisiert hat. Eine leichte Stabilisierung ist noch weit entfernt von dem durch Telemedizin angeheizten Boom in der breiteren Kategorie während der Pandemie. Es überrascht nicht, dass Startups bestrebt sind, sich abzuheben, die Unterstützung von Investoren zu sichern und ihren Wert zu beweisen – nicht nur für ihre Kunden, sondern auch öffentlich.
Dieser Wunsch hat zu interessanten Taktiken von Unternehmen und ihren PR-Experten geführt, die in den überfüllten Postfächern der Journalisten auffallen oder sie mit einem interessanten Angebot ködern wollen. Eine solche Pressemitteilung landete letzten Juli in meinem Postfach und ich habe mich auf LinkedIn darüber aufgeregt. Vor einem Monat kam ein weniger rätselhafter, aber weitaus gewagteres Angebot. Ich konnte es nicht ignorieren.
Es kam von einem externen PR-Experten im Auftrag von Ada Health, der in Berlin ansässigen KI-gestützten Symptomchecker- und Pflegenavigationsplattform. Der allererste Satz des Pitches vom 6. Juni tat, was andere Pitches nicht tun: Er kritisierte ein anderes Unternehmen.
Der Stolz
In der E-Mail hieß es: „Während digitale Gesundheitsunternehmen wie Babylon Health Schwierigkeiten hatten, nachhaltige Umsätze zu erzielen, gibt Ada Health, die weltweit genaueste KI-Plattform zur Symptombewertung, ihr erstes profitables Jahr und ein Umsatzwachstum von 260 % im Vergleich zum Vorjahr bekannt.“
Ich weiß noch, dass ich dachte: „Wow.“ Zunächst wurde in der Werbung das ehemals sehr bekannte europäische Einhorn für KI-Telemedizin genannt, das seinen US-Betrieb einstellte und im August 2023 Insolvenz anmeldete. Später wurden die Vermögenswerte von Babylon Health von eMed, einem in Miami ansässigen Unternehmen, aufgekauft und der Name Babylon Health wurde aufgegeben, nachdem ein prominenter Kritiker die CEO des Unternehmens mit der inzwischen in Ungnade gefallenen Elizabeth Holmes von Theranos verglich.
Zweitens hieß es in der Präsentation, Ada Health sei nun profitabel – in der durch die Pandemie aufgeheizten Welt der Health-Tech-Investitionen beteten alle Startups und Investoren auf dem Altar des Umsatzwachstums, ohne ein Wort über die Rentabilität oder darüber zu verlieren, wie sie den ROI der Käufer ihrer eigenen Lösungen verbesserten. Aber im Jahr 2024, wenn wir zu den Grundlagen zurückkehren, gibt es hier ein Startup, das tatsächlich sagt, es sei profitabel.
Ein Telefonat mit Daniel Nathrath, dem CEO von Ada Health, war angesagt. Er nahm mein Angebot für das Zoom-Interview freundlicherweise an. Ich beschloss, mit dem scheinbar wichtigsten Teil des Pitches zu beginnen – der Erzielung von Profitabilität.
Die meisten normalen Leute betrachten Rentabilität anhand einer einfachen Gleichung: Einnahmen minus Ausgaben (einschließlich Steuern) = Gewinn. Aber in der Geschäftswelt gibt es gewisse Wendungen in der Geschichte des finanziellen Erfolgs – man hört Begriffe wie Pro-forma-Gewinn, positiver Cashflow, positives EBITDA (Gewinn vor Steuern, Abschreibungen, Amortisierung). Diese Begriffe helfen Unternehmen, das Potenzial für zukünftigen finanziellen Erfolg zu erkennen, und Analysten messen es. Aber das Endergebnis war das, was mich interessierte, also fragte ich weiter, bis Nathrath klarstellte, dass das Unternehmen einen positiven Nettogewinn und auch ein positives EBITDA hat.
Wie zu erwarten, da es sich bei dem Unternehmen um ein Privatunternehmen handelt, lehnte Nathrath es ab, Gewinn- und Verlustrechnungen herauszugeben, versicherte mir jedoch, dass das Unternehmen keine „komischen Dinge“ betreibe, was auf fragwürdige Buchhaltungspraktiken anspielt. Nathrath fügte hinzu, dass Ada Health kein Kapital mehr aufnimmt, was darauf hindeutet, dass das Unternehmen finanziell auf sicheren Beinen steht.
Nachdem ich das Rentabilitätsproblem abgehakt hatte, ging ich zum nächsten über – dem PR-Pitch, der das bankrotte und inzwischen nicht mehr existierende Babylon Health anprangerte und gleichzeitig damit prahlte, wie gut es Ada Health im Vergleich ging. Hier schreckte Nathrath zurück und beteuerte Unwissenheit.
Der Balk
„Ich weiß nicht, ich meine, das habe ich nicht gesehen“, wandte er ein und bezog sich auf das Angebot des PR-Profis. „Ich persönlich möchte nicht zu einem bestimmten anderen Unternehmen zitiert werden. Ich wusste nicht, dass das in dem stand, was Sie erhalten haben.“
Als Nathrath jedoch über die fragwürdigen Buchhaltungspraktiken der Unternehmen sprach, erwähnte er ausdrücklich WeWork.
„Ich weiß noch, dass ich lachen musste, als ich das las“, erinnerte sich Nathrath und meinte damit wahrscheinlich die Community-bereinigte EBITDA-Kennzahl von WeWorks, die die Leute unverschämt fanden. Ironischerweise und ähnlich wie Babylon Health stieg auch WeWork, ein technologiebasiertes Bürovermietungsunternehmen, in schwindelerregende Höhen, bevor es Ende 2023 in Konkurs ging.
Nathrath ist also nicht abgeneigt, Kommentare zu Unternehmen abzugeben, aber er möchte offensichtlich nicht der CEO eines Gesundheitsunternehmens sein, der auf dem Grab eines weiteren kontinentalen Konkurrenten tanzt.
„Ich gebe gerne allgemeine Kommentare zu den Marktentwicklungen ab, aber ich denke, es ist immer schwierig, speziell über ein bestimmtes Unternehmen zu sprechen, denn wie Sie wissen, ist es sehr schwer, wirklich etwas zu sagen, wenn man nicht mittendrin steckt – ich habe nicht das Gefühl, dass ich über ein einzelnes Unternehmen ein Urteil fällen sollte“, sagte er, nachdem er sich geweigert hatte, Babylon Health einen Kommentar zu geben.
Vielleicht ist es dann der bessere Weg, Ihren PR-Fachleuten dieselbe hohe Gesinnung einzuflößen, statt ihnen zu gestatten, bei der Erzählung der Geschichte Ihres Unternehmens auf eigene Faust zu agieren – vorausgesetzt, dass dies in diesem Fall tatsächlich geschehen ist.
Wenn man jedoch glauben möchte, dass Nathrath und sein Team ein profitables Unternehmen im Bereich der digitalen Gesundheit aufgebaut haben, dann ist es wichtig, dem Erfolg des Unternehmens auf den Grund zu gehen.
Ada Health wurde 2011 gegründet und von Klinikern mitgegründet. Die KI-gesteuerten Symptomprüfer- und Pflegenavigationstools des Unternehmens stehen sowohl Gesundheitssystemen als auch Versicherungsunternehmen zur Verfügung. Ada Health ist auch über Epics App Orchard erhältlich. Zu den aktuellen Kunden – die öffentlich genannt werden können – zählen Novartis, Bayer, Pfizer, Orion Health und Jefferson Health.
Was ein Kunde über Ada Health sagt
Im April 2023 gab Ada bekannt, dass Jefferson Health seinen KI-gestützten Symptomchecker und seine Pflegenavigationstools in allen Jefferson-Betrieben einsetzt, um die Patiententriage bequemer und effizienter zu gestalten. Jefferson mit Sitz in Philadelphia verfügt über 18 Krankenhäuser und mehr als 50 ambulante Einrichtungen in Pennsylvania und New Jersey. Seit der Einführung der Technologie ist Dr. Judd Hollander, Senior Vice President of Healthcare Innovation Delivery bei Jefferson Health, sehr zufrieden. Dr. Hollander ist außerdem stellvertretender Dekan für strategische Gesundheitsinitiativen am Sidney Kimmel Medical College der Thomas Jefferson University und Professor und stellvertretender Vorsitzender für Finanzen und Gesundheitsunternehmen in der Abteilung für Notfallmedizin. In einer E-Mail-Antwort auf Fragen sagte Dr. Hollander, dass er das Tool anderen Gesundheitssystemen empfehlen würde, weil es „die Versorgung außerhalb der Öffnungszeiten (40 % unserer Besuche) erleichtert und von allen Altersgruppen (20 % > 60 Jahre) verwendet wird. Wir glauben daher, dass es sehr nützlich ist, die Versorgung auf jede Zeit, jeden Tag und überall auszudehnen.“
Seit Jefferson Health Ada Health eingeführt hat, haben etwa 15.000 Patienten das Tool verwendet, sagte Hollander.
„Ada bietet eine Lösung, die Patienten rund um die Uhr über das Internet, Mobilgeräte und ein Patientenportal Zugriff gewährt und über eine KI verfügt, die Patienten bei der Beurteilung ihres Zustands hilft“, schrieb er. „Anstatt sich ausschließlich auf die Diagnose zu konzentrieren, gibt es den Patienten Empfehlungen zu den nächsten Schritten.“
Wenn der nächste Schritt darin besteht, einen Termin zu vereinbaren, können Patienten dies mit dem Tool von Ada Health tun.
„Patienten können die Dringlichkeit ihrer Beschwerden bestimmen und werden zum nächsten Schritt geleitet“, erklärte er. „Der Arzt erhält eine Rückmeldung, wenn der Patient weitere Behandlung bei Jefferson sucht.“
Er lehnte es ab, Fragen zu Einzelheiten des Vertrags zu beantworten, wie Ada bezahlt wird und ob die Bezahlung auf vereinbarten Kennzahlen basiert. Und obwohl er die Benutzerfreundlichkeit lobte, sagte Dr. Hollander auf die zentrale Frage zu allen Gesundheitstechnologien – ob das Tool die Ergebnisse verbessern und die Kosten senken kann –, dass es für eine Antwort noch zu früh sei.
KI und Mensch oder KI versus Mensch
Aber die Frage nach dem Wert mit Beweisen zu beantworten, ist genau das, was Ada versucht hat. Auf seiner Website listet das Unternehmen mehrere von Experten überprüfte Studien auf, die alle zeigen, dass Adas KI-Tools genauer sind als die der Konkurrenz. Die Antwort bleibt dieselbe, wenn das KI-Tool mit Ärzten verglichen wird. In einer 2022 in Rheumatology International veröffentlichten Studie hatte Adas Software eine deutlich höhere diagnostische Genauigkeit bei der Erkennung entzündlicher rheumatischer Erkrankungen im Vergleich zu Ärzten (70 % gegenüber 54 %). Ada konnte auch die endgültige Diagnose viel genauer stellen als seine menschlichen Kollegen, zu denen erfahrene Ärzte gehörten (54 % der Fälle gegenüber 32 % der Ärzte).[DieForschungeinesStudienautorswirdvomPharmaunternehmenNovartisunterstützt(einAda-KundeundHerstellermehrererRheumamedikamente)ZweiweitereAutorensindMitgliedereinerGruppederenPartnerNovartisist)[Onestudyauthor’sresearchissupportedbydrugmakerNovartis(anAdacustomerandmakerofseveralrheumatologydrugs)TwootherauthorsaremembersofagroupwhosepartnerisNovartis)
Interessanterweise hat Nathrath solche Vergleiche bewusst vermieden. Er glaubt, dass sein Ansatz bei der Beschreibung der Fähigkeiten von Ada das Unternehmen von anderen digitalen Gesundheitsunternehmen unterscheidet, die mit ihren KI-Kompetenzen werben.
„Wir haben nie behauptet, wir seien irgendwie besser als Ärzte oder so etwas“, sagte er. „Denn ich denke, erstens geht es nicht darum. Es geht darum, wie man den Patienten am besten unterstützen kann, und nicht darum, mit Ärzten zu konkurrieren.“
Er fügte außerdem hinzu, dass Ada Health bewusst darauf verzichtet habe, Risiken einzugehen. Auch das ist interessant, da meines Wissens die einzige Möglichkeit für Healthtech ist, seinen Wert in Dollar und Cent zu beweisen, wenn sie ihren Worten auch Taten folgen lässt.
„Wir haben uns außerdem dazu entschieden, keine Risiken einzugehen oder zum Beispiel auf wertorientierte Pflegeverträge in den USA zu setzen. Ich glaube, dass sich einige Marktteilnehmer dazu entschieden haben, aber wir waren der Meinung, dass dies nicht zu unseren Kernkompetenzen gehört“, sagte Nathrath.
Dadurch könnten die Umsätze deutlich schneller wachsen, ohne Erfahrung auf diesem Gebiet sei das allerdings kein kluger Schachzug, erklärte Nathrath.
Ada seinerseits hat seinen Umsatz im letzten Jahr um 250 % gesteigert, aber Nathrath wollte keine Einzelheiten preisgeben. Eine Pitchbook-Analyse, die Zahlen aus dem am 31. Dezember 2021 endenden Jahr enthält, ergab, dass der Umsatz des Unternehmens von 2,7 Millionen Dollar im Jahr bis zum 31. Dezember 2020 auf 8,7 Millionen Dollar gestiegen ist, ein Wachstum von 210,5 %. Pitchbook hat keine Daten für 2022 und 2023.
KI-gestützte Lösungen sind derzeit der letzte Schrei, und Ada Health ist sicherlich eines der Unternehmen, die versuchen, diese Technologie zu nutzen, um die Patientenversorgung bequemer und effizienter zu gestalten. Es ist großartig, dass Jefferson Health so positive Erfahrungen mit den Produkten des Unternehmens macht, und es ist nur natürlich, dass diese Geschichte in Publikationen wie MedCity News erzählt werden soll. Aber die Medienansprache kann ein zweischneidiges Schwert sein. Gründer und andere leitende Angestellte müssen auf derselben Seite stehen wie die externen Kommunikationsfachleute, die angeheuert werden, um ihre Geschichte zu verbreiten.
Halten Sie, was Sie im Pitch versprechen. Bitte.
Foto: Westend61, Getty Images
