Der Prozess der Kommerzialisierung eines neuen Medizinprodukts ist in der Regel recht langwierig. Normalerweise dauert es mindestens 10 Jahre, um den Weg von der Konzeption bis zur FDA-Zulassung abzuschließen, bemerkte Jennifer Thompson, eine erfahrene Medizintechnik-Verkäuferin, während eines Kamingesprächs am Montag auf der MedTech-Konferenz von Reuters in Boston.
Thompson arbeitet seit fast 20 Jahren bei Medtronic und fungiert derzeit als Vizepräsident für den Vertrieb für die USA in der Aortenabteilung des Medizingeräteriesen. Als sie 2006 zum ersten Mal in das Unternehmen eintrat, bestand der Großteil ihrer Arbeit darin, CMS-Daten zu durchforsten, um zu bestimmen, welche Maßnahmen priorisiert und welche Zielgruppen angesprochen werden sollten.
Jetzt können KI-Tools einen Großteil dieser Arbeit automatisieren, betonte Thompson.
Sie glaubt, dass die Technologie den Teams für die Kommerzialisierung von Medizintechnik bereits dabei hilft, Daten besser zu verfolgen. Märkte, Krankheitszustände und Behandlungsoptionen können sich schnell weiterentwickeln – daher ist es von entscheidender Bedeutung, KI zu nutzen, um diese sich ändernden Bedingungen vor einer kommerziellen Markteinführung zu analysieren.
Jedes Mitglied des Marktentwicklungsteams von Medtronic verlässt sich auf KI, um herauszufinden, wo sich geeignete Patienten befinden, und um Ärzten dabei zu helfen, mit ihnen in Kontakt zu treten, erklärte Thompson.
Dies beschleunigt nicht nur den Kommerzialisierungsprozess, sondern verbessert auch die Pflegekoordination und verringert die Wahrscheinlichkeit, dass Patienten „für die Nachsorge verloren gehen“, erklärte sie.
Die Möglichkeit, das Potenzial von Patientendaten zu nutzen, sei auch wichtig, wenn es darum gehe, Engpässe in der Pflege aufzudecken, fügte Thompson hinzu.
Sie erzählte ein Beispiel aus ihrer Arbeit bei Herzinsuffizienz – Patienten müssen oft wiederholt ins Krankenhaus zurückkehren. Medtronic arbeitete daran, zu verstehen, wo diese Patienten auf dem Behandlungsweg verloren gingen, und als sie die Daten mithilfe von KI analysierten, zeigte sich, dass die Krankenhausärzte – die Ärzte, die Patienten während stationärer Aufenthalte betreuen – unbeabsichtigt Überweisungen an Herzinsuffizienz-Spezialisten oder Elektrophysiologen blockierten, die nach der Entlassung des Patienten eine gerätebasierte Behandlung anbieten könnten.
„Für viele von uns hat es die Augen geöffnet – denn man denkt immer an Innere Medizin, Kardiologen, Herzinsuffizienz-Spezialisten und Elektrophysiologen. Aber viele Leute haben vergessen, dass es eine Gruppe zwischen der Notaufnahme und dem Kardiologen gibt, und das ist der Krankenhausarzt. Mithilfe dieser Daten konnten wir die Krankenhausärzte aufklären und ihnen helfen, die Rolle zu verstehen, die sie dabei spielen, sicherzustellen, dass die Patienten nicht so oft ins Krankenhaus zurückkehren“, bemerkte Thompson.
Nachdem dieser Engpass entdeckt worden war, konzentrierte sich Medtronic darauf, Krankenhausärzte darüber aufzuklären, wann und wie Patienten überwiesen werden sollten, um eine bessere Kontinuität der Versorgung zu gewährleisten – was dazu beigetragen habe, vermeidbare Rückübernahmen zu reduzieren und die Patientenergebnisse zu verbessern, sagte sie.
Medtronic nutzt KI auch, um seine Vertriebsteams strategischer einzusetzen, fügte Thompson hinzu.
Das Unternehmen wendet Analysen innerhalb seines Salesforce CRM-Systems an, um Aktivitätsmuster zu überwachen und frühzeitige Marktveränderungen zu erkennen. Dies hilft Medtronic bei der Entscheidung, wo seine Vertriebsteams effizient eingesetzt oder umgeschult werden sollen – was wichtig ist, da Schulungen ein langwieriger und kostspieliger Prozess sind, sagte Thompson.
„Wenn ich die Daten habe, kann ich sagen: ‚In Ordnung, wir beginnen, Trends zu erkennen. Wir beginnen, diesen Krankheitszustand zu erkennen, vielleicht sind neue Gefäßchirurgen in die Stadt gezogen und suchen jetzt tatsächlich nach dem Krankheitszustand.‘ Diese Daten zu haben und zu wissen, wo ich meine Leute einsetzen kann, damit ich sie zur richtigen Zeit am richtigen Ort habe, ist für unseren Erfolg von entscheidender Bedeutung“, erklärte sie.
Wie Thompson betonte, werden die Unternehmen, die lernen, ihre Daten am effektivsten zu nutzen, am besten in der Lage sein, sich in einer sich schnell verändernden Medizintechniklandschaft zurechtzufinden.
Foto: Reuters Events
